éF École de FranceFormations CPF & écoles Trouver ma formation
Certif. RS 100% CPF

Prospecter par téléphone (formation certifiante préparant au RS7453 de MBACTION)

MBACTION

1 790 €à partir de
28 hdurée
2sessions actives
Loire-Atlantiquelieu

Objectifs de la formation

La prospection téléphonique concerne tous les secteurs d'activités et toutes les tailles d'entreprise.
Elle est particulièrement utile pour développer et fidéliser une clientèle ciblée et donc choisie.
Pour conduire une prospection téléphonique efficace, il convient d'en maîtriser les compétences clés et de respecter la législation qui l'encadre.
Les 6 objectifs d'acquisition de compétences sont les suivants :
1- Identifier les cibles de sa prospection téléphonique, en identifiant le périmètre du produit ou service à « vendre », en définissant ses persona, en se constituant un fichier de prospection, pour enrichir une base prospects qualitative.
2- Préparer son discours commercial à destination d'une prospection téléphonique, en rédigeant son argumentaire de prospection tenant compte du profil de la cible sélectionnée ainsi que du produit ou service à proposer, pour adresser des messages pertinents à sa cible et être convaincant.
3- Adopter la bonne posture avant la prospection téléphonique, en maîtrisant ses émotions, et en se conditionnant au succès, pour pouvoir entamer une prospection plaisante pour lui et pour les personnes à contacter.
4- Conduire un entretien téléphonique de prospection, en communiquant de manière claire, concise et persuasive, en utilisant l'écoute active et le questionnement, en levant les barrages et les objections, en tenant compte d'une potentielle situation de handicap du prospect, afin de détecter les besoins d'un prospect et d'obtenir des informations et/ou un rendez-vous qualifié.
5- Enrichir son action de prospection téléphonique, en renseignant les informations récupérées lors de l'appel sur un support xls, en programmant la suite à donner à cet appel (programmation d'un rappel, saisie du rendez-vous, abandon en cas de refus ferme de l'interlocuteur ..), en utilisant des supports digitaux (mail, réseaux sociaux …), pour augmenter ses chances de succès commercial.
6- Réaliser une veille légale et réglementaire, en suivant les exigences CNIL, RGPD, BLOCTEL et toute autres sources réglementaires françaises, afin d'assurer une prospection commerciale respectueuse de la législation.
Cette certification a pour but de valider ces compétences et s'adresse aux : dirigeants de TPE/PME et entrepreneurs individuels, créateurs d'entreprise dont le projet professionnel de création est fortement avancé, assistants administratifs, salariés ou indépendants, assurant des missions de développement commercial de prospection téléphonique (mais n'étant pas commerciaux ou téléconseillers de formation).
Notre référentiel de compétences et d'évaluation est consultable sur le site de France Compétence – RS7453 - https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7453/

Programme

Le contenu incluant la progression pédagogique heure par heure sera fourni en pièce jointe des éléments demandés dans la deuxième phase de l'enregistrement de notre formation certifiante (Programme détaillé de la formation) , celui ci détaillera les méthodes et outils pédagogiques utilisées pour chaque notion présentée ci dessous .
Chaque journée démarre par un temps d'accueil et de rappel des objectifs et se termine par un debriefing sous la forme de tour de table.
Nous détaillons ci dessous le contenu de la formation répondant aux objectifs pédagogiques présentés ci dessus.
Jour 1 : Objectif pédagogique n° 1 (cf encadré "objectif pédagogique" ci dessus)
- Comment identifier et définir ses cibles et se constituer un fichier de prospection
- Organisation des données, utilisation des outils de génération de leads et CRM
- Comment enrichir une base de prospect qualitative
- Définir et créer ses persona
- Adapter l'approche de la prospection téléphonique en fonction des différents persona
Jour 2 : Objectifs pédagogiques n° 2 et 3 (cf ci dessus)
- Comprendre l'importance de la prospection téléphonique
- Connaître et comprendre ses émotions, maitriser ses émotions et savoir composer avec les émotions des autres
- Connaitre les clefs d'une relation client efficace par le DISC et les tendances comportementales
- Maitriser les forces de la communication et adopter la bonne posture (la communication interpersonnelle, les 4C)
- Présentation du SONCASE
- Préparation du SONCASE et préparer son argumentaire de prospection
Jour 3 : Objectif pédagogique n° 4 (cf ci dessus)
- Savoir identifier les objections (méthode CRAC)
- Apporter les réponses et traiter les objections
- Connaître les clés des barrages
- Oser questionner son interlocuteur
Jour 4: Objectifs pédagogiques n° 5 et 6 (cf ci dessus)
- Comment enrichir son action de prospection téléphonique
- La communication avec les outils digitaux (Réseaux sociaux et Email)
- La place du handicap dans l'entreprise (cette notion sera abordée en jour 3 "oser questionner son interlocuteur" et reprise en jour 4)
- Réaliser une veille légale et réglementaire et connaitre la réglementation actuelle.

Résultats attendus

A l'issue de cette formation les compétences seront évaluées par un jury de professionnels externes et indépendants dans un délai de six mois.
• Une première partie d'examen correspondant à une mise en situation professionnelle est réalisée en autonomie sur un sujet transmis par nos soins, le candidat a 7 jours pour le préparer et nous le restituer.
Modalité d'évaluation 1 -Mise en situation professionnelle simulée s'articulant en plusieurs phases couvrant les compétences C1 à C5 (cf référentiel de compétence)
-Sur la base d'un cas et à partir d'un ensemble de documents et de consignes qui sont mis à disposition du candidat une semaine avant la date de la convocation, le candidat doit :
-Reformuler le contexte de la prospection et du service ou produit à vendre ainsi que le périmètre et les enjeux de cette prospection.
-Présenter et argumenter la définition de la persona envisagée.
-Exposer et argumenter les démarches clés à effectuer ainsi que les outils à utiliser dans la conception de son fichier de prospection.
-Présenter sous le format xls un fichier prospects type correspondant à son analyse tout en spécifiant les sources utilisées
Toujours sur la base du même cas, le candidat doit rédiger et présenter un argumentaire comprenant une présentation, des questions de détection d'opportunité ainsi qu'un SONCASE. (C2)
• La deuxième partie des épreuves de l'examen se déroulent à distance (sous format de visioconférence) ou en présentiel : il s'agit d'une épreuve orale sous forme de jeux de rôle ainsi que d'une épreuve écrite (sous forme rédactionnelle + réponse à un questionnaire).
Simulation orale /jeux de rôle - C3 et C4 - 20 minutes en présentiel ou en visioconférence Lors de cette mise en situation, le candidat doit mener un appel téléphonique fictif avec l'un des membres du jury qui joue le rôle d'un prospect.
Le prospect, choisi par le jury, est présent dans le fichier de prospection fourni par le candidat en C1.
Le candidat doit s'appuyer sur l'argumentaire préparé en C2 .
Sont évaluées dans ce même temps : - la manière de se préparer -ainsi que l'attitude physique et émotionnelle du candidat (respiration, débit de parole, sourire etc. …).
Le candidat doit, lors de cette mise en situation, répondre de manière adaptée à des objections en maîtrisant le SONCASE préparé en C2.
C5 (20 minutes en présentiel ou en visioconf)
Le candidat doit préparer puis présenter au jury la suite donnée à cet appel.
Au niveau organisationnel :
- programmation du rappel.
- Rédaction d'un mail à transmettre au prospect suite à l'échange.
- Rédaction d'une invitation sur un réseau social suite à l'appel en indiquant le réseau social le plus adapté.
Modalité d'évaluation 2 . QROC (questionnaire à réponse ouverte et courte) : C6 - (20 minutes en présentiel ou en visio)
Le candidat répond à un questionnaire de 10 questions. Ce questionnaire porte sur les différentes exigences réglementaires à respecter dans le cadre d'une prospection téléphonique.

Les points forts

MBAction est un centre d'appel expert et reconnu sur le sujet de la prospection téléphonique depuis 1997.
Nous avons à cœur de transmettre cette expertise au travers de formations, en particulier de notre certification reconnue par France Compétences.

La certification

Prospecter par téléphone

  • TypeCertif. RS
  • Spécialité (NSF)Informatique, traitement de l'information, réseaux de transmission
  • DomaineProspection vente
RS 7453 CertifInfo 120324

Organisme & lieu

Formations similaires